作為中國工程基礎(chǔ)市場的一部分，小型工程機(jī)械一直以來都是處于被忽視的一部分鹊杖，不管是生產(chǎn)商悴灵、代理商還是經(jīng)銷商抑或是購買者，小型工程機(jī)械通常都不是他們考慮的重點(diǎn)仅淑。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為小型工程機(jī)械的市場很小称勋，沒有拓展的必要，于是也很少在這個市場上下功夫涯竟。但近些年來赡鲜，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)，小型工程機(jī)械市場已經(jīng)逐漸活躍起來并展現(xiàn)出了勃勃的生機(jī)庐船，利用它們體積小银酬、易運(yùn)輸、使用筐钟、維修都很方便的特點(diǎn)揩瞪，很多小型工程機(jī)械在施工中已經(jīng)開始發(fā)揮其獨(dú)特的作用并在某些領(lǐng)域漸漸取代了大型的工程機(jī)械產(chǎn)品。本文擬從對我國小型工程機(jī)械市場的分析中使業(yè)內(nèi)人士對其能有充分的了解并有所啟發(fā)咳讲。

 一慕怀、市場現(xiàn)狀

　　自上個世紀(jì)九十年代以來，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展灸颜，中國的工程機(jī)械行業(yè)也步入了快速發(fā)展期阐祭。而近幾年來，小型工程機(jī)械作為后起之秀拇从，在施工中搬挡，開始部分取代大中型機(jī)械的位置，受到用戶的普遍歡迎赠恭，同時术拇，小型工程機(jī)械的發(fā)展也是中國國情的體現(xiàn)。這一點(diǎn)，從近幾年工程機(jī)械市場的發(fā)展趨勢中也可見一斑祠烁。中國是一個農(nóng)業(yè)大國发荧，農(nóng)民占全國總?cè)丝诘拇蠖鄶?shù)，農(nóng)村的發(fā)展是關(guān)系到中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大局的重中之重吩猴，尤其是近幾年來淹遵，國家把經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重心從城市開始向農(nóng)村逐步傾斜，新農(nóng)村建設(shè)更是把它提升到了一個新臺階负溪。

    　2007年是工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)數(shù)年高速增長態(tài)勢開始回落的一年，但是济炎，這一年川抡，一直被忽視的小型工程機(jī)械卻在全線飄紅，步入快速增長期须尚。很多飽受宏觀調(diào)控和原材料漲價之苦的制造商崖堤，尤其是中小企業(yè)競相涌入，期望小型工程機(jī)械能夠成為新的利潤增長點(diǎn)耐床。去年十月在合肥舉行的全國農(nóng)機(jī)訂貨會上密幔，小型工程機(jī)械成為展會的一大亮點(diǎn)，僅僅亮相的小型裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)品牌就超過100個撩轰。

   　 從我國小型工程機(jī)械市場來看胯甩，不同的小型工程機(jī)械產(chǎn)品所處的發(fā)展階段不同。近年來小型液壓挖掘機(jī)發(fā)展迅猛堪嫂，2006年已占據(jù)國內(nèi)液壓挖掘機(jī)行業(yè)銷售總量的30%偎箫，市場進(jìn)入了快速增長期；滑移式裝載機(jī)猖沈、挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品目前市場規(guī)模仍然有限莱检，增長也較為緩慢，市場還處于導(dǎo)入期诲狐；叉裝車市場目前在國內(nèi)還需更進(jìn)一步發(fā)展斗赘。

   　 由于發(fā)展及消費(fèi)水平所限，目前國內(nèi)還存在大量采用拖拉機(jī)經(jīng)過簡單改裝而成的小型工程機(jī)械產(chǎn)品喧畏，特別是簡易的輪式挖掘機(jī)和簡易挖掘裝載機(jī)砍梁。據(jù)不完全統(tǒng)計，這類簡易設(shè)備的年銷售量在萬臺以上川麦，一定程度上沖擊了國內(nèi)小型工程機(jī)械市場显憾，特別是挖掘裝載機(jī)市場。但我們的設(shè)備制造商也應(yīng)該看到善歌，如果正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的小型工程機(jī)械既有質(zhì)量保證件塌，而價格又能處于使用者可以接受的范圍，那么，大家還是更愿意選用這類正規(guī)廠家的產(chǎn)品的漱凝。

    　國內(nèi)一般將整機(jī)重量不超過13噸的挖掘機(jī)稱為小型挖掘機(jī)疮蹦。隨著我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程向深度和廣度發(fā)展，道路和市政設(shè)施的修繕維護(hù)及城市小型工程項(xiàng)目的增多茸炒，其工程業(yè)務(wù)量占社會施工總量的比重越來越大愕乎。據(jù)測算，一臺10噸位小型挖掘機(jī)的作業(yè)效率可以替代30~50個勞動力壁公，極大地降低了施工成本和管理成本感论，使得多功能小型挖掘機(jī)的需求量不斷上升。2002年行業(yè)銷售量只有1400多臺紊册，到2007年就已經(jīng)達(dá)到了2萬余臺比肄，增長了十幾倍，2008年剛剛過去幾個月囊陡，就已經(jīng)呈現(xiàn)出了長足增長的態(tài)勢芳绩。

二、問題所在 

　　從市場份額來講撞反，國內(nèi)小型挖掘機(jī)主要還是以斗山妥色、現(xiàn)代、小松遏片、日立等日韓品牌為主锉窑，約占還有銷量的一半以上。

　　本土小型挖掘機(jī)經(jīng)過山河智能轴及、玉柴等供應(yīng)商多年的努力绣坛，正在逐步擴(kuò)大市場占有率，目前中國本土小挖企業(yè)所占的份額已經(jīng)超過30%塑渤。然而目前面臨的問題是巢的，雖然本土供應(yīng)商在價格及成本上具有優(yōu)勢，但技術(shù)水平饱舆、質(zhì)量嘴符、可靠性參差不齊，僅有少數(shù)企業(yè)質(zhì)量技術(shù)水平與國際先進(jìn)水平接近稻蒂，這主要是國內(nèi)大部分企業(yè)的體系建設(shè)相對落戶所致蒿荤。

   　 而在小型工程機(jī)械的營銷方面，企業(yè)也有著相當(dāng)大的困惑秒牙。而只有解決了企業(yè)的這些問題禾绊，整個小型工程機(jī)械市場才能更完善地發(fā)展。

1攻臀、是工程機(jī)械還是農(nóng)用機(jī)械焕数？

    　目前，小型工程機(jī)械主要指小型裝載機(jī)、小型挖掘機(jī)和小型挖掘裝載機(jī)堡赔，國際品牌占據(jù)高端市場识脆，國產(chǎn)品牌則占據(jù)中低端市場。由于這類產(chǎn)品的主要客戶群集中在農(nóng)村善已，產(chǎn)品配置低灼捂，以此區(qū)分于傳統(tǒng)工程機(jī)械。其實(shí)换团，對這類工程機(jī)械產(chǎn)品也沒有嚴(yán)格的劃分悉稠，而行業(yè)的劃分應(yīng)該與時俱進(jìn)，所謂“農(nóng)村工程機(jī)械”實(shí)際上是傳統(tǒng)工程機(jī)械艘包、農(nóng)用機(jī)械和建筑機(jī)械三個機(jī)械子行業(yè)的融合偎球，更準(zhǔn)確地說是三個子行業(yè)的邊緣產(chǎn)品之間的融，這一點(diǎn)從制造商的行業(yè)屬性就能看出來辑甜。不能因?yàn)楫a(chǎn)品主要在農(nóng)村使用就稱之為農(nóng)村工程機(jī)械，而應(yīng)該同樣將其歸入工程機(jī)械范疇驹播，只不過現(xiàn)階段面向農(nóng)村市場的小型工程機(jī)械是工程機(jī)械產(chǎn)品中的中低端產(chǎn)品而已蝎业。

    　準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位直接關(guān)系到企業(yè)乃至整個行業(yè)的發(fā)展。盡管國產(chǎn)小型工程機(jī)械制造商背景復(fù)雜谓虽，但在產(chǎn)品制造上都是更多地追求工程機(jī)械行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)捣卵，明顯區(qū)別于農(nóng)用機(jī)械。

2笤簸、主戰(zhàn)場是在農(nóng)村還是與城市兼顧借陕？

    　在歐美發(fā)達(dá)國家，小型工程機(jī)械應(yīng)用最普遍的是市政維護(hù)沛愕，屬于維護(hù)作用設(shè)備范疇册安。在中國，小型工程機(jī)械也發(fā)展多年姑享，但整體速度緩慢烫奏，主要是絕大多數(shù)城市還處于建設(shè)階段，對小型設(shè)備的需求有限罪褒。但是耙肖，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為這類產(chǎn)品提供了極為廣闊的發(fā)展空間婿着。從實(shí)際情況來看授瘦，農(nóng)村市場之所以青睞這類產(chǎn)品是由于：⑴大量青壯年外出打工導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏；⑵勞動力成本增高竟宋；⑶與城市相比提完，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；⑷用戶購買實(shí)力較差。

　    因此氯葬，這類產(chǎn)品在農(nóng)村用戶眼中挡篓，不僅用著好，而且買得起帚称。當(dāng)然官研，近些年來城市對小型工程機(jī)械的需求也在提速增量，但與農(nóng)村市場相比闯睹，城市的需求總量明顯偏少戏羽。

3、需不需要發(fā)展多品種楼吃？

    　與大中型工程機(jī)械相比始花，小型機(jī)械的品種少了很多，主要是裝載機(jī)路统、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)茴辈。農(nóng)村市場對工程機(jī)械的需求集中在農(nóng)田、水利乞审、建筑等方面绎噩，主要是土石方的鏟運(yùn)裝卸，小型裝載機(jī)鸠丸、挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品能夠滿足現(xiàn)階段的市場需求缨诱。而其他品種的工程機(jī)械暫時不會出現(xiàn)大量的需求，即使有需求也容易被大中型工程機(jī)械替代赡脚，如壓路機(jī)纳倒、推土機(jī)等。但是幸持，從長遠(yuǎn)來看苟暗，農(nóng)村市場堆在這類產(chǎn)品的大量需求是暫時的，隨著農(nóng)村建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高摩潮，對工程機(jī)械的需求將會出現(xiàn)分化况既，大中型工程機(jī)械占有比例將會逐步提升。針對現(xiàn)階段農(nóng)村市場的需求组民，制造商應(yīng)該集中精力進(jìn)行細(xì)致研究棒仍，從中找出更多的細(xì)分市場，開發(fā)研制較好滿足細(xì)分市場想確定多功能快速換裝工具臭胜，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能莫其，效益最大化。

4耸三、需要提高配置水平嗎乱陡？

　　直到今天浇揩，小型工程機(jī)械還是被很多有一定規(guī)模的制造商所忽視，在他們眼中憨颠，根本看不上中低檔小型產(chǎn)品胳徽，要做也要做高檔次的小型產(chǎn)品。

　　國產(chǎn)小型工程機(jī)械確實(shí)存在配置水平低的問題爽彤，動力和底盤基本上都是采用拖拉機(jī)或小貨車的部件养盗，而沒有專用部件。提高國產(chǎn)小型工程機(jī)械配置水平是一個長期的過程适篙，因?yàn)楸亓。墁F(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，購買和使用成本是農(nóng)村用戶考慮的關(guān)鍵性因素漂手。配置提高必然帶來成本上升涤朴，飲彈超出用戶的承受能力，等于自己放棄了市場曼散。采用拖拉機(jī)或小貨車的部件茁升，對于現(xiàn)階段的小型工程機(jī)械來說可能是最優(yōu)化的解決方案，在成本和性能之間達(dá)到和諧狀態(tài)污兄。   

5冻款、如何建立購銷渠道？

   　 由于小型工程機(jī)械是工程機(jī)械赁霉、農(nóng)業(yè)機(jī)械和建筑機(jī)械三個機(jī)械子行業(yè)的交匯點(diǎn)，產(chǎn)品使用面和適應(yīng)面非常廣倚辟，制造商和經(jīng)銷商也同樣來自三個子行業(yè)谬碱，本來有各自熟悉的渠道，現(xiàn)在卻生產(chǎn)和銷售同樣的產(chǎn)品早假，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品的學(xué)生渠道建設(shè)方面面臨著巨大挑戰(zhàn)蠢挡。目前，小型工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道凳忙，原因有兩個：一是銷售對象絕大多數(shù)是農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購買地點(diǎn)就是農(nóng)機(jī)渠道业踏；二是小型工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)出身，多年來與農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作涧卵，彼此之間已經(jīng)十分熟悉勤家。相比之下，工程機(jī)械渠道和建筑機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道柳恐，對于增加產(chǎn)品覆蓋率有幫助伐脖，但很難獲得滿意的銷量，因?yàn)槎呔狈ψ銐虻挠脩糍Y源和網(wǎng)點(diǎn)資源乐设，經(jīng)營理念也不盡相同讼庇。因此绎巨，小型工程機(jī)械制造商在進(jìn)行渠道建設(shè)時，應(yīng)首選農(nóng)機(jī)渠道蠕啄，農(nóng)機(jī)渠道的網(wǎng)點(diǎn)最靠近農(nóng)村用戶场勤，不僅可以就近提供產(chǎn)品，還可以就近提供服務(wù)艺踪；況且小型工程機(jī)械的很多部件與拖拉機(jī)首潮、小貨車通用，農(nóng)機(jī)網(wǎng)點(diǎn)在配件儲備方面更具優(yōu)勢哩讶。

6甲祖、是否只能采取低價格競爭？

    　價格競爭有兩個前提：供大于求和產(chǎn)品高度同質(zhì)化誊配，這兩點(diǎn)在當(dāng)前國產(chǎn)小型工程機(jī)械市場已經(jīng)存在鞍伟。多數(shù)小型工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力请状，均比較弱秀吧，除了價格競爭，很難開展其他形式的競爭铝儒，而且醒腹，價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段。另外抬邑，農(nóng)村用戶習(xí)慣在購買成本上能省則省漆暑，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以个扰；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低瓷炮，維修人員、配件和維修技術(shù)递宅，比較容易從社會上獲取等原因娘香，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。我們不反對低價格競爭办龄，這樣可以有效打擊對手烘绽，提高自己產(chǎn)品的市場占有率；但是俐填，缺乏策略的低價格競爭我們是不提倡的安接，企業(yè)如果不會大“組合拳”，只會低價格這一招英融，那將是一件很危險的失去赫段。事實(shí)上，除了價格競爭策略之外矢赁，企業(yè)還可以采用差異化競爭策略糯笙，從產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化兩方面來考慮贬丛。

7、選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作夯铡？

  　  選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力坊秉。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷售業(yè)績，具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷商無疑是首選闷墅。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打前忿、以建立長期市場為目標(biāo)，選擇小經(jīng)銷商則更為合適熙屁，因?yàn)樾〗?jīng)銷商一般都扎根于本地扁奢，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多；而且小經(jīng)銷商對企業(yè)的談判能力較弱匹憎，容易控制逻袭。如果資金緊張，希望快速回籠資金业满，大經(jīng)銷商可以通過“大額買斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)肢俄，但付出的代價是利潤減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng)李臀，能夠承受相對較長的回款周期憎兽，選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價格的發(fā)言權(quán)吵冒。

8纯命、最適合什么樣的分銷模式？

    　對小型工程機(jī)械而言痹栖，分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種扎附。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有量上的目標(biāo)要求，又有接近用戶的要求结耀，所以我們簡易一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域匙铡，在每個縣設(shè)立一名經(jīng)銷商图甜，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷層級鳖眼，有助于提高利潤水平黑毅，也就能提高經(jīng)銷商的積極性；二是網(wǎng)點(diǎn)密集钦讳，且管理容易達(dá)到每一個網(wǎng)點(diǎn)矿瘦，有助于提高銷量。

 9栖挣、做全款銷售還是分歧付款或按揭学蛤？

      國產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價一般不會超過10萬元人民幣贮祥，用戶在購買時付款壓力并不算大，具備做全款銷售的條件夭菲。據(jù)了解程昨，全款銷售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷售形式，無論是廠家摇轨、經(jīng)銷商咖亏，還是用戶，已經(jīng)習(xí)慣了這種做法翠坟。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷售形式已唐，在這里并不多見，因?yàn)榉制绺犊钤黾恿私灰壮杀拘严粒?jīng)銷商很難通過收取管理費(fèi)等獲得額外利潤绞芽。

10、需要什么樣的售后服務(wù)肺灭？

　　多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商虱而，采取直接子貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外开泽，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件牡拇，而對經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外穆律，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)惠呼，配件也容易獲得，不會有什么大的問題存在峦耘。正是這一不作為的錯誤認(rèn)識剔蹋，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入辅髓，經(jīng)銷商更不愿意投入泣崩，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比洛口，無論是操作矫付、保養(yǎng)還是維修，小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來的障礙不算少第焰。

　　透徹了解和分析過這些問題之后洞歼，我們對小型工程機(jī)械就會有一個全面而又深刻的認(rèn)識。這樣也才會給掌握這個市場有很大的幫助产贤。小型工程機(jī)械在農(nóng)村的迅猛發(fā)展給所有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都帶來了難得的機(jī)遇宣验，我們在深了解了用戶需求和市場定位之后，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商鹦房，都將在這個市場中獲得很大的利益娇晦。

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