展會之殤

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹企業(yè)參加一次展會預算達五萬乃至數(shù)十萬之巨司箫。以往展會是制造業(yè)攻占市場的主要方式之一辫扯，隨著需求日漸飽和、市場競爭變化及經(jīng)濟下行壓力咆比，展會已逐漸變成雞肋戒舆，砸錢參展似乎已經(jīng)不像以前那樣能立竿見影。

網(wǎng)絡(luò)營銷之殤

近年來扩芋，隨著智能手機的更新迭代及移動互聯(lián)網(wǎng)的野蠻生長睦柏，互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境也發(fā)生的翻天覆地的變化，從百度競價關(guān)鍵詞的價格便可見一斑聪痢，部分關(guān)鍵詞已高至令人驚嘆的地步（制造業(yè)集中地區(qū)切割片一詞達5元/點擊）赶馍。而企業(yè)預算壓力、企業(yè)主觀意志及互聯(lián)營銷意識也限定了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷方式翼袒，建個網(wǎng)站或開通社交媒體帳號本是互聯(lián)網(wǎng)營銷之始摘甜，但對于部分制造業(yè)企業(yè)來說卻是終點。

“渠道”之殤

制造業(yè)社交圈子中玄柏，“經(jīng)銷商戰(zhàn)略”一詞可謂高頻襟衰，各種場合能聞之。經(jīng)銷粪摘、代理等渠道是大部分制造業(yè)市場推廣的重要手段瀑晒，而與大眾消費品的渠道戰(zhàn)略相比猶如一列綠皮車走的普通軌道和一列和諧號走的高鐵軌道。無可否認徘意，作為傳統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)因其流通領(lǐng)域而具特殊性苔悦。但轩褐，目前市場飽和的狀況下，是否需要作出改變间坐。

到這灾挨，有人會說：“你行，你上爸袼巍劳澄！”。其實蜈七，關(guān)鍵并不在于這些秒拔，而是在于企業(yè)市場營銷預算的正確姿勢是什么？

微處方

每個營銷渠道“似乎”都值得嘗試薛津，但是預算該如何分配恐呢？

傳統(tǒng)營銷思路是把預算花在預先設(shè)定的推廣渠道上，百分之多少的預算用在展會症妻，百分之多少投入到經(jīng)銷商渠道节婶，百分之多少應該給互聯(lián)網(wǎng)……

事實上，很多企業(yè)追临，尤其是制造類企業(yè)享积，罕有通過數(shù)據(jù)對渠道ROI（投資回報率）進行分析。

下面以某家具五金企業(yè)為例蘑弊，具體介紹如何進行全周期的渠道ROI分析履岂，實現(xiàn)最極致的精準投放。

定義目標客戶唯一標識掘缭，辨別不同客戶的渠道來源對于該家具五金企業(yè)來說可謂十分重要函强，它的渠道分線上和線下兩種，線上渠道包括百度觅冈、360等搜索引擎反璃、微信公眾號、微博等假夺，線下包括經(jīng)銷商版扩、雜志、展會侄泽、地推、自營店面等蜻韭。

用數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準營銷的第一步悼尾，是定義用戶唯一標識，簡單而言就是客戶屬性分類肖方，用客戶管理軟件等來標記客戶從哪個渠道獲取產(chǎn)品信息闺魏。

一個潛在用戶來了我的網(wǎng)站未状，我怎么知道他是通過哪個渠道來的呢？這就需要對于線上的不同渠道析桥，采用不同的鏈接特征標識司草，對線下的不同渠道，留不同的400電話或二維碼泡仗。這樣埋虹，我們就將渠道來源區(qū)分開了，并能將每個用戶的ID與其渠道來源進行綁定裁愉。

根據(jù)用戶畫像調(diào)整市場營銷渠道

現(xiàn)在驳辖，我們不僅知道不同投放渠道引入的客戶流量，還擁有了轉(zhuǎn)化率属缚、轉(zhuǎn)化客戶的頻率体咽、屬性、購買力等信息隧鸠，做到了全周期的渠道ROI分析飒迅，這時就有條件實現(xiàn)最極致的精準營銷了。

一方面懊玖，綜合分析渠道的貢獻價值泌弧，調(diào)整各渠道的投入比例。僅考慮客戶流量是遠遠不夠的援仍，轉(zhuǎn)化率防偿、購買力、活躍度等情況都要計算在內(nèi)妖坡，這樣才能充分判斷渠道價值窗悯。

另一方面，根據(jù)持續(xù)收集的客戶信息偷拔，通過挖掘形成客戶畫像蒋院，了解目標客戶的特征，根據(jù)用戶畫像再尋找更多的對應渠道莲绰，補充到自己的投放組合里欺旧，實現(xiàn)更全面的營銷覆蓋。

做到這一步的企業(yè)蛤签，將發(fā)現(xiàn)在投入不變的前提下辞友，通過優(yōu)化各渠道的投入比例，就能提升50%甚至更多的收益震肮。

總結(jié)來說称龙，數(shù)據(jù)對于一個不管是初創(chuàng)企業(yè)還是大公司來說都至關(guān)重要，從客戶走進入口的那一剎那到客戶最終離開戳晌，或持續(xù)拿貨/使用而不離開鲫尊，你應該跟蹤他所有信息痴柔，判斷哪些渠道導致客戶的停留和交易，持續(xù)優(yōu)化這些渠道模博，并形成固定模式溅蓖，實現(xiàn)行之有效地市場營銷預算。

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