面對如此多變的市場么缴，運動控制廠商可以有五種市場策略選擇：總成本領(lǐng)先旨巷，差異化舶斧，聚焦策略和跟隨策略(Me Too)强缘，一體化策略督惰。

       中國運動控制市場從2009年到2012年可謂是跌宕起伏，風(fēng)云變幻旅掂。從IMS Research的中國運動控制市場研究報告中可以看出赏胚，在經(jīng)歷了2009年金融危機(jī)的影響后，中國運動控制市場在2010年取得了超過40%的爆發(fā)式增長商虐，2011年繼續(xù)高位運行觉阅，取得了不錯的19%的穩(wěn)定增長，但2012年卻快速下降了19%之多秘车。面對如此多變的市場典勇，對于已經(jīng)進(jìn)入或者正在進(jìn)入的廠商來說，應(yīng)該做出什么樣的市場策略規(guī)劃呢叮趴？
 
        IMS Research公司高級分析師周萬木認(rèn)為割笙，運動控制廠商可以有五種市場策略選擇：總成本領(lǐng)先，差異化丰躺，聚焦策略和跟隨策略(Me Too)勉惋，一體化策略。

        總成本領(lǐng)先并不完全是低價策略肄琉，個人認(rèn)為臺達(dá)是總成本領(lǐng)先策略的榜樣丧爸，臺達(dá)不僅能提供切合行業(yè)需求的產(chǎn)品設(shè)計和精益化的產(chǎn)品生產(chǎn)窟礼，還能提供總成本相對低廉的行業(yè)整體方案∑蚍迹總成本領(lǐng)先不僅針對臺達(dá)自身铐儡，還針對整個產(chǎn)業(yè)鏈。臺達(dá)產(chǎn)品比較穩(wěn)定的性能節(jié)約了客戶的研發(fā)資源细抠，加快了客戶產(chǎn)品上市時間庆葱，讓售后服務(wù)和客戶的生產(chǎn)維護(hù)成本也同時降低。

        差異化是很多歐美公司的成功之道喧丛，這樣的公司可以舉出很多胚高，比如丹納赫（Danaher，Kollmorgen）缔直，Beckhoff,  B&R抛虏，帕克（parker），倫茨（Lenze）套才，博世力士樂（boschrexroth）, Moog, LUST迂猴，Infranor, Elmo， Trio背伴。這些公司雖然銷售額不算特別大沸毁，但卻可以維持比較高的利潤。做小而強(qiáng)的差異化企業(yè)對一些穩(wěn)健的歐洲家族企業(yè)來說是控制風(fēng)險傻寂，保證盈利的最好策略息尺。

        差異化道路看上去很美，但沒有技術(shù)實力和市場判斷能力卻很難做好疾掰，對本土廠商來說搂誉，更容易實施的是聚焦策略【裁剩可以聚焦到某個細(xì)分應(yīng)用炭懊，細(xì)分行業(yè)，也可以聚焦到某種細(xì)分產(chǎn)品和功能拂檩，從微小的細(xì)分市場做起凛虽，深入細(xì)分市場，從低端進(jìn)入栓属，看準(zhǔn)行業(yè)特點制造行業(yè)專用伺服。匯川就是個很好的聚焦策略例子女践，專注于電梯和注塑機(jī)變頻器行業(yè)周矢，做大了之后再往通用產(chǎn)品和其他自動化產(chǎn)品過渡。除了聚焦細(xì)分行業(yè)盹斟，還可以聚焦海外市場沟赏，相對于低壓變頻器行業(yè)浆酝，本土運動控制廠商的海外業(yè)務(wù)還比較少。在低壓變頻器領(lǐng)域提钟，中國本土廠商一方面在國內(nèi)市場做得風(fēng)生水起和爽，一方面在海外市場也取得了不錯的成績。英威騰锻转，歐瑞儡簿，希望森蘭和廣東的一批中小企業(yè)的海外業(yè)務(wù)開展的有聲有色，取得了不錯的成績稽羔。隨著制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移繼續(xù)侍瑟，印度，東南亞丙猬，拉美涨颜，東歐和俄羅斯對高性價比的運動控制產(chǎn)品的需求在持續(xù)增加。墻內(nèi)開花墻外香茧球，也許海外市場對本土廠商來說是一個不錯的機(jī)會庭瑰。

         跟隨策略(Me Too)對本土廠商來說是最容易最自然的策略選擇，但最容易的道路也許是最難的抢埋，伺服行業(yè)波動性比較大弹灭，市場好的時候可以賺快錢，但市場波動的時候隨波逐流對采用跟隨策略的廠商就會是一個考驗羹令。如果選擇跟隨策略鲤屡，需要明確的問題是向誰學(xué)？怎么學(xué)福侈？對于現(xiàn)階段的中國本土廠商來說酒来，學(xué)歐美廠商不好學(xué)，只能學(xué)日系臺系廠商肪凛，再替代他們的產(chǎn)品详鲜，搶占他們的市場，其中過程會比較辛苦邦霸，但我們已經(jīng)看到埃斯頓丹蛀，匯川，邁信都已經(jīng)取得了不錯的成績幕封。

        一體化策略分為縱向一體化和橫向一體化春陆，縱向一體化就是往上游或者下游發(fā)展，從產(chǎn)品競爭過渡到供應(yīng)鏈競爭铁磕，比如做伺服的廠商開始做機(jī)器人怠写，做注塑機(jī)的廠商開始做伺服電機(jī)，做伺服電機(jī)的廠商開始做編碼器剖宪。橫向一體化主要是指從做單一伺服產(chǎn)品過渡到做整套運動控制產(chǎn)品竟恩，再從運動控制產(chǎn)品過渡到上位控制恶恨，PLC，人機(jī)界面伸坑， I/O, DCS等完整的自動化解決方案痴猖。借助資本市場的力量，英威騰和匯川等正在往這個方向走念脯，逐漸從單一產(chǎn)品線向局部的解決方案提供商發(fā)展狞洋，他們會逐漸進(jìn)軍中端市場，路漫漫其修遠(yuǎn)兮和二，期待中國本土企業(yè)中能產(chǎn)生像西門子徘铝，施耐德一樣的自動化公司。

（IMS Research公司高級分析師 周萬木）

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